Et tydeligt kropssignal fra kunden og BANG – salgsforhandlingerne er i gang. Som sælger kan du selvfølgelig forhandle på mange forskellige måder. Men hvilken metode er bedst? En model med fem tilgange giver os svaret!

En salgsforhandling er egentlig en form for konflikt: Du og din kunde har forskelligt syn på en eller flere dele af handlen og må forhandle for at blive enige. Derfor er forhandlingen i princippet en konflikthåndtering. Hvorfor understreger jeg nu dette? Det gør jeg, fordi vi skal vende os mod en klassisk konflikthåndteringsmodel.

Modellen består af fem forskellige tilgange og er udviklet af M. Afzalur Rahim. Den bygger på to forskellige parametre: Hvor lavt/højt du prioriterer dine egne behov, og hvor lavt/højt du prioriterer din modparts behov. Alt afhængigt af hvordan du prioriterer, vil du bruge en af fem konflikthåndteringstilgange:

Prioritering af kundens behov

1. Dominerende: Når du sætter dig selv først

Den dominerende tilgang opstår, når du prioriterer dine egne behov frem for kundens. Målet med denne tilgang er at ”vinde”, og du ignorerer mere eller mindre kundens forventninger og behov.

“Men hey, det lyder ikke særligt cool” tænker du måske nu og tror, at den dominerende tilgang er uanvendelig. Og ja, det er nok ikke en forhandlingsstil, du ofte vil komme til at bruge, men ifølge M. Afzalur Rahim passer den, når 1) spørgsmålet er trivielt, 2) det skal gå hurtigt og/eller 3) din modpart mangler ekspertise.

2. Undvigende: Når du er lidt ligeglad

Hvis du hverken prioriterer dine egne eller din kundes behov, bliver din tilgang undvigende. Det vil sige, at du undgår konflikten/forhandlingen rent psykologisk og – hvis muligt – fysisk. Kan du alligevel ikke komme udenom, prøver du at undgå at vælge side i forskellige spørgsmål og viser ikke dine følelser.

Lyder det som en dårlig ide? Det behøver det ikke at være! Den undvigende tilgang kan eksempelvis opstå, hvis du betragter konflikten som umulig at læse, eller hvis du er bange for et negativt resultat. Ifølge M. Afzalur Rahim kan det faktisk være en udmærket forhandlingstilgang, hvis du og din modpart har brug for en pause, og/eller konfrontationen er unødvendig. Måske ikke så anvendelig som hovedstrategi for din salgsforhandling, men absolut velegnet midlertidigt og ved såkaldte ”ikke-spørgsmål”.

3. Kompromissøgende: Når du skifter side

Benytter du den kompromissøgende tilgang, er det dit mål at finde en mellemvej i forhandlingen. Derfor veksler du mellem at tilgodese dine egne og din kundes behov. Det handler altså ikke om at finde en løsning, som både du og kunden er tilfreds med, men om at ”give og tage” efter tur.

Eftersom den kompromissøgende tilgang går ud på, at både du og kunden skal ”ofre” noget, er det som regel ikke en forhandlingstilgang, man anbefaler. Men det kan være nødvendigt, når I ikke kan nå til enighed, når den dominerende ikke giver resultater, og/eller når der er brug for en midlertidig løsning.

4. Imødekommende: Når du sørger for kundens behov

Den imødekommende tilgang opstår, når du prioriterer kundens behov højere end dine egne. Du har tendens til at blive meget fleksibel og kan ikke lide konfrontationer i en sådan situation, fordi du vægter relationen højt og vil have bekræftelse.

Som sælger vil du jo helst komme både dine egne og kundens behov i møde (hvilket vi kommer til lige om lidt!), men det kan sommetider være nødvendigt at prioritere dig selv væk. M. Afzalur Rahim mener eksempelvis, at du kan anvende den imødekommende stil, hvis spørgsmålet er vigtigere for modparten end for dig, og/eller relationen er værd at pleje på langt sigt.

5. Integrerende: Når du vil finde en løsning, som begge er tilfredse med

Endelig har vi den integrerende tilgang, som indebærer, at du prioriterer både dine egne og din modparts behov højt. Du vil ikke ofre nogle behov for aftalens/samarbejdets skyld, men lægger dit fokus på åbenhed og på at udforske jeres forskellige standpunkter. Målet er at finde en løsning, som I begge kan bakke 100 procent op om.

Denne tilgang passer særligt godt, hvis spørgsmålet er komplekst og kræver samarbejde. Den eneste ulempe er, at det kræver en hel del tid …

Så hvilken forhandlingstilgang er bedst?
Den integrerende tilgang er selvfølgelig den bedste forhandlingstilgang overordnet set – både selve handlen og relationen bliver bedre af den. Så har du og kunden tiden med jer, skal du satse på den som førstevalg!

Men der er selvfølgelig situationer, som vi kan se med udgangspunkt i M. Afzalur Rahims model, hvor du kan have brug for at bruge en eller flere af de andre tilgange. Og selvfølgelig kan det kombineres! At tale om rendyrkede tilgange, synes jeg, kan være lidt misvisende. Det vigtige er, at du som sælger overvejer, hvilke ”tilstande” du går ind i og hvorfor – noget, jeg håber modellen kan hjælpe dig med. Held og lykke ved næste salgsforhandling!