En god salgspipeline er nødvendig for et effektivt salgsarbejde. Men hvordan får du det optimale oplæg? Her får du nogle råd med på vejen!

Din salgspipeline indeholder forhåbentlig alle de forretninger, som ligger på dit bord. Det kan handle om et prospekt, du har på vej, hotte leads, som du skal give tilbud til, eller allerede eksisterende kunder, som du skal følge op på. Uanset hvor i købsprocessen kunderne befinder sig, skal de være i din salgspipeline. Men det er ikke nok at have en lang ”to do”-lignende liste for at lykkes som sælger: Din salgspipeline skal være boostet og ”fit for fight”, hvis du vil gå sejrende ud af dine salgsrunder!

Sådan skaber du en vindende salgspipeline:

1. Strukturér salgsprocessen

En struktureret salgsproces har flere fordele. Overblikket gør det eksempelvis nemmere for sælgere at sælge, nemmere for salgsledere at coache og hjælper nyansatte sælgere med at komme hurtigt i gang. Så hvordan strukturerer man sin virksomheds salgsproces?

Første skridt er selvfølgelig at have et rigtigt salgsværktøj, som samler al din information på et sted og giver dig de rette forudsætninger. Men for at få så meget som muligt ud af systemet og din salgspipeline skal du og dine kolleger tænke over et par ting:

  • Hvornår skal I lægge en forretning op i salgsværktøjet? Er det, når kunden er gået med til et kundebesøg? Når I har afsendt informationer? Når en repræsentant har besøgt kunden?
  • Hvilke skridt i salgsprocessen skal findes som status, og hvornår skal man flytte en forretning frem i værktøjet?

Det gælder om at opstille de forskellige trin, som netop jeres salgsproces kredser omkring. Et forslag kan bl.a. være 1. Kvalificering, 2. Drive, 3. Afslutning, 4. Vundet, 5. Tabt og 6. Afvent.

2. Prioritér dine opgaver en gang om ugen

Med et salgsværktøj og en gennemtænkt salgsproces på plads er det tid til at kigge på selve brugen af din salgspipeline. For hvad hjælper det at have al kundeinformation og alle forretninger fint sorterede, hvis du alligevel kun arbejder på opgaverne oppefra og ned?

Den vindende salgspipeline er den, som hjælper dig med at prioritere og fokusere på det, der er vigtigst i hvert tilfælde. Et godt tip er derfor at bruge 30 minutter hver uge på at gennemgå din salgspipeline og udarbejde en plan. Hvad er vigtigst? Er det din case? Det kommer ikke til at hjælpe dig med at frigøre en masse tid – du har sikkert lige så meget at lave alligevel. Men som en Lundalogiker en gang sagde: ”Forskellen er, at hvis du har lagt en halv time den første dag i ugen, har du travlt med det, som er vigtigt.” Se blot på New Wave!

3. Fyld kontinuerligt på med nye leads

Det sidste, og måske endda det vigtigste, du kan gøre for at få din salgspipeline ”fit for fight”, er altid at have nye leads på vej. Strømmen må jo aldrig tørre ud! Vil du sørge for, at det ikke sker, kan du udregne din hitrate. Det vil sige, hvor stor en del af dit indledende arbejde, som går hele vejen til ordreafgivelse. Dernæst kan du arbejde ud fra denne hitrate.

For selvom din salgspipeline måske har usædvanligt mange kunder i salgsprocessens slutfase i en bestemt måned, betyder det ikke, at jagten på nye leads kan vente. Det er nemt at visualisere med din hitrate: Hvis du eksempelvis ikke har de der 90 salgssamtaler, får du formodentlig heller ikke 9 kundemøder og dernæst 3 ordrer at arbejde videre med i de kommende måneder. Så sørg for hele tiden at tilføre nye leads til din salgspipeline! I kombination med en struktureret salgsproces, som har tydelige prioriteringer, vil dette give dig en mesterlig salgspipeline – det lover jeg.