Vores hjerne kan være et helt fantastisk redskab, men fra tid til anden tager den genveje og bliver en smule doven. Derfor kan du ganske enkelt påvirke andre omkring dig, blot ved at tale og opføre dig på en bestemt måde. Men hvordan virker det? Her kommer der tre kneb, som du kan bruge til at blive en bedre sælger.

1. Sigt mod stjernerne, når du vil nå trætoppene

Der er en meget enkel psykologisk regel, som siger, at hvis vi får noget, skal vi give noget tilbage. Tænk blot på de gange, hvor du modtager en uventet gave af en ven. Først bliver du glad og smigret, men snart begynder panikken at sætte ind, og du spekulerer på, hvordan du kan gengælde den fine gestus. Dette instinkt gælder ikke bare fysiske gaver, det gælder såmænd også for vores adfærd. Og det er derfor, at reglen er så smart for sælgere!

Lad mig forklare det med et mere konkret eksempel. En person ringer til dig for at høre, om du vil være månedlig bidragsyder til en velgørenhedsorganisation og donere 200 kroner om måneden. Du siger nej, fordi du ikke vil forpligte dig til noget. Sælgeren siger så, at han eller hun forstår det, men måske du vil give en engangssum på 50 kroner? Sandsynligheden for, at du giver 50 kroner, er betydeligt større, end hvis sælgeren havde præsenteret scenarie nummer to for dig med det samme. Hvorfor? Fordi du føler, at du vil møde sælgeren på halvvejen! At satse højt og derefter tilpasse tilbuddet til kunden er med andre ord et smart træk for en sælger.

2. Få en finger og tag hele hånden

Har du nogensinde truffet et valg eller taget stilling til noget for derefter at føle, at du bliver nødt til at holde dig i dette spor? I så fald har du oplevet det såkaldte ”konsekvensprincip”. Det er en psykologisk refleks, som gør, at vi oplever et krav, både fra os selv og omverden, der går på, at vi skal være konsekvente i forhold til det, vi har gjort tidligere.

Dette kan du som sælger selvfølgelig udnytte på forskellig vis, men udgangspunktet er enkelt: Bed om noget, som mange siger ja til, og som siden hen bliver til noget større. Det lille spørgsmål kan for eksempel være, hvordan kunden har det i dag, om kunden kan genkende sig selv i forhold til et givent hverdagsproblem, eller om kunden kunne tænke sig at skrive under på en underskriftindsamling. Det er vigtigt, at det er noget, som vedkommende let kan sige ja til eller gøre. Og at du har planlagt dit næste skridt. For når kunden har taget det første, lille skridt, vil han eller hun begynde at ændre sin indstilling og sige ja til større forespørgsler, som er på linje med det første ”ja”.

3. Brug eksempler og statistik som dokumentation

Du har sikkert, præcis som mig, af og til tænkt ”hvad skal jeg gøre” for dernæst at gøre det samme som alle omkring dig. Og det er vel ikke så mærkeligt endda? Hvis alle andre gør noget bestemt, må det vel være det rigtige? At tænke sådan er en smart genvej for hjernen og gør, at vi ser andre personer som sociale beviser for, hvad der er en korrekt adfærd.

Sørg derfor for at gøre brug af eksempler og statistik, når du taler med kunder. Fremhæv eksempelvis, at din virksomhed er en af de førende på markedet, tal om “tilfredse Eva” fra sidste uge og fortæl, hvad andre synes om jeres produkt eller tjenester. Jo flere beviser du kan finde for, at andre har valgt dig og din virksomhed, desto bedre bliver det!

Det vigtigste salgskneb af alle

For at kunne drage nytte af de kneb, jeg har beskrevet, skal du have et vist fundament. Hvad har du tidligere tilbudt kunden? Har kunden på nogen måde allerede sagt ja? Og hvilken feedback har I fået fra tidligere kunder? At have styr på kundedata er derfor det vigtigste salgskneb af alle.