Teknikken “pain selling” er en klassiker i salgsverden. Men hvorfor nu det? Lad os dykke dybere ned i, hvordan pain selling fungerer, og hvad det er, som bevirker, at smerte kan skabe forretninger!

Salgsarbejdet er egentlig meget simpelt. Det handler altid om at skabe værdi for kunden, og i bund og grund kan du gøre det på to måder; enten ved at løse problemer eller ved at skabe en fordel. Du kan altså vælge mellem ” solving the pain or creating a gain”. Begge teknikker er gode, men hos Lundalogik ser vi pain selling som den store vinder. Her er årsagen:

Mennesker ændrer attitude eller adfærd for at undgå smerte

Pain selling handler i bund og grund om, at du som sælger identificerer og eventuelt forstørrer de problemer, som dit prospekts nuværende arbejdsmetode fører til. Dette gør, at sandsynligheden for et ”ja” bliver større, når du så præsenterer dit produkt eller din tjeneste som løsningen.

Men for at virkelig forstå pain selling, og hvorfor det virker, skal vi ind bag pandebenet på os mennesker. Der kan der nemlig opstå noget, der hedder kognitiv dissonans. Enkelt beskrevet er det en følelse af ubehag forårsaget af, at vi har gjort eller tænkt noget, som føles uforeneligt med vores selvbillede. Som du kan se, er denne dissonans noget, vi gerne vil slippe for, og derfor ændrer vi adfærd eller attitude fremover, så brikkerne bedre passer sammen. Eller vi prøver at undgå ubehaget fra begyndelsen ved altid at gøre og tænke ting, som ligger i tråd med vores selvbillede.

Det kan lyde lidt diffust, men lad mig forklare det med et eksempel. Du har måske et selvbillede af, at du værdsætter ærlighed. Men en dag lyver du for din bedste ven. Eftersom disse ”brikker” ikke passer sammen, vil du sandsynligvis føle et vist ubehag. For at komme af med den følelse, kan du overtale dig selv til, at det ikke er så galt at lyve endda (og dermed ændre attitude) eller fortælle sandheden (og dermed ændre din adfærd).

Hvordan fungerer det så i salgsverden?

Vi plejer at sige, at formålet med pain selling er at give dit prospekt lidt ”ondt i maven” over sin nuværende situation, men egentlig handler det om kognitiv dissonans. For når du og dit prospekt maler et problembillede, skaber I også en uudtalt konklusion: Denne måde at agere på er en dårlig ting, og det er derfor irrationelt at fortsætte på den måde.

Dette bevirker, at du egentlig ikke giver dit prospekt valget mellem at ”købe eller ikke købe”, når du derefter præsenterer virksomhedens produkt eller tjeneste som en frelsende engel. Personen tvinges i stedet til at vælge mellem 1) at være rationel og løse problemerne ved at købe, eller 2) være irrationel og lade problemerne blive ved, når der takkes nej til tilbuddet.

Hvor mange har et selvbillede af, at de er irrationelle? Ikke mange. Derfor vil det føles svært for hovedparten af dine prospekter at sige ”nej tak”, fordi det vil skabe dissonans og ubehag – noget, de er helt bevidste om og forsøger at undgå. I stedet vælger de at købe, så de kan bekræfte deres eget selvbillede som værende rationelle væsener, der ønsker at løse virksomhedens problemstilling.

Pain selling er med andre ord et kraftfuldt våben for dig som sælger. Og som med meget andet handler det om ren psykologi. For ved at udnytte den mentale smerte, eller snarere frygten for den, kan du lukke flere handler, samtidig med at dine nye kunder slipper for deres problemstillinger. Win-win!