Behov. Beslutningstager. Budget. Og derefter – ja, hvad? Glem ikke beslutningsprocessen: Den er mindst lige så vigtig, når du kvalificerer leads til prospekter. Men du skal ikke blot spørge ind til tidsplanen, du skal også være med til at fastsætte den. Her er ordene, som giver dig kontrollen!

Den klassiske kvalificeringsmodel består af tre B’er og går ud på, at du undersøger behovet, beslutningstagerne og budgettet hos dine leads for at finde ud af, om de er klar til forretninger eller ej. Men modellen udvides af og til med et fjerde B, som i beslutningsproces (selvom det kan være bedre at tale om et T som i tidsplan, for tydelighedens skyld).

Tidsplanen for beslutningsprocessen er nemlig et vigtigt aspekt ved anskaffelsen og burde derfor også være det i dit salgsarbejde. Du vil jo gerne vide nogenlunde, hvornår du kan forvente dig en handel. Er det om en måned eller måske først om et halvt år?

Du skal ikke spørge – du skal være med og definere vilkårene

“Beslutningsprocessen” adskiller sig dog lidt fra de andre B’er i kvalificeringen. Her handler det ikke lige så meget om at spørge og notere et svar, men nærmere om at forsøge at få indflydelse på tidsaspektet i en handel. For dette giver en stor fordel, og det afgør, hvor meget succes du får som sælger.

Du skal derfor ikke fokusere på at spørge ind til en tidsplan, men derimod på at opstille tidsplanen sammen med dine prospekter. Vær tydelig med, hvad du har brug for, og hvilke vilkår der gælder, for at du skal kunne levere produktet eller tjenesten til et bestemt tidspunkt.

Sig de magiske ord

Den nøjagtige formulering kan selvfølgelig variere en smule. Men det er nogenlunde de følgende ord, som giver dig indflydelse på beslutningsprocessen: ”Hvis I vil være klar til (tidspunkt 1), er der brug for en beslutning senest (tidspunkt 2), så jeg foreslår, at vi holder et beslutningsmøde dér.”

Forhåbentlig kan alle være med og være klar til at træffe en beslutning den dag, du har foreslået. Er der tøven og forsøg på at skyde det, skal du forsøge at understøtte processen og give et lille ekstra skub ved at forklare, hvad det indebærer. Lad os give dig et eksempel:

“Nå da, det kommer i så fald til at betyde, at vi ikke er klar til (tidspunkt 1). Det bliver sikkert ikke før (tidspunkt 3). Er der noget, jeg kan gøre for at hjælpe jer med at blive klar til (tidspunkt 2)?

Men pas på med dårlig timing!

Det er dog vigtigt, at du ikke styrer og presser for meget på – fikserer du kundens behov på det forkerte tidspunkt, vil det føre til utilfredshed i længden. Så sørg for at være på og vise vej, men uden at du kører dine prospekter over. Følger du dette råd, bliver begge parter med stor sandsynlighed tilfredse.

Beslutningsprocessen er uden tvivl et vigtigt aspekt i kvalificeringsarbejdet. Derfor  kan du tjekke vores psykologiske salgskneb (du finder tre kneb her og yderligere tre her).