Der er formodentlig lige så mange salgsstilarter, som der er sælgere. Og en ting, som ofte bliver diskuteret, er mavefornemmelse vs. struktur – hvilken er egentlig bedst? Jeg undersøger sagen nærmere!

Kun at stole på mavefornemmelsen bringer dig ikke langt…

Noget, som både jeg selv og mange andre hos Lundalogik er store fortalere for, er at have det næste skridt planlagt. Vi mener, at det oven i købet er en salgssandhed! For selvom du forlader et salgsmøde med verdens bedste mavefornemmelse, kommer du ikke langt uden struktur. For hvad skal der så ske nu?

Planlægning er derfor alfa og omega for din salgsproces: Det giver dig et forspring, og arbejdet bliver mere effektivt. Du slipper for at spekulere over, hvad dit næste skridt skal være, og hvad kunden forventer. Desuden minimerer du risikoen for, at noget falder mellem sprækkerne. Andreas har eksempelvis vist, hvordan du kan booke det næste skridt allerede ved mødet og lægge påmindelser ind i Lime Go for hele tiden at være et skridt foran.

…men det gør struktur på den anden side heller ikke

At have en salgsproces med tydelige mål og faser er en nødvendighed. Men en mindst lige så vigtig salgssandhed er, at du skal kende din kunde. Du er bl.a. nødt til at aflæse, hvordan din kunde kan lide at gøre forretninger, og hvilke beslutningstagere der er i organisationen – såvel formelle som uformelle. Og her kan mavefornemmelsen komme til sin ret.

Du er også nødt til at gøre brug af mavefornemmelsen for at mærke efter, hvad kunden synes om dig. For faktum er, at den personlige kemi spiller en rolle: Den mest almindelige årsag til, at en kunde forlader en forretningsrelation er, at han eller hun føler sig ignoreret. Det handler altså ikke om, at:

  • kunden har fået for lidt information
  • personen er utilfreds med produktet eller tjenesten
  • en konkurrent er bedre

Det handler i stedet om, at kunden ikke føler sig set og hørt. Så mærk efter i situationen og lad mavefornemmelsen styre dit møde med kunden. Gå i dybden og prøv at se situationen fra hans eller hendes perspektiv. Måske er der uudtalte forventninger eller frygt?

Sådan skaber du den optimale blanding

“Men vent!” ”Skal jeg både have struktur og mavefornemmelse?” Ja, det vil jeg mene. Og nej, det er ingen modsigelse. Sådan her ser jeg det:

Ved at have struktur og en plan for din salgsproces sørger du for, at intet bliver gjort unødvendigt. Du ved, hvordan du skal forberede dig til et møde eller en telefonsamtale, eftersom du ved, hvad du vil have ud af det. Men mens du taler med kunden, er det vigtigt at mærke efter i situationen for at kunne tilpasse dig og finde den mest optimale løsning for jer begge.

Så egentlig er det ganske enkelt: Den optimale salgsstil er den, som forener det bedste af struktur og fornemmelse. Det handler ikke om ”enten eller”, men om at planlægge for at kunne mærke efter. Eller hvad tænker du?