Hvor mange gange har du følt, at du gjorde alt rigtigt i demonstrationen af produktet, men stadig ikke fik en handel på plads? Produkttilpasningen var planlagt ned til mindste detalje, kunden tilkendegav begejstring, atmosfæren på mødet var god, men alligevel fik du ikke handlen i hus. Du begynder at tvivle på dit produkt og din evne som sælger eller skyder skylden på alt omkring dig – blot for at det skal føles en smule bedre.

Giv den mere gas under kvalificeringstiden

Årsagerne til, at det ikke blev til en handel, kan være mange, men ligesom urmærket Hublots CEO Jean-Claude Biver begynder jeg mere og mere at tro, at kvalificeringstiden aldrig bør erstattes af demonstrationstiden, før du har oprettet en stor nok efterspørgsel. Jean-Claude Biver har f.eks. aldrig præsenteret selve uret på det første møde i løbet af deres år som rekordsælgende urforhandler.

Naturligvis skal man variere vigtigheden af kvalificeringstid, bl.a. efter hvilken type produkt man sælger, og til hvilken værdi man sælger det. Én ting, der har fungeret for mig personligt, er at dedikere næsten hele det første møde (hvis casen er større) til at tale om referencer, problemstillinger i branchen, forstørre det identificerede problem og dets konsekvenser. Dette sker for at planlægge en produktdemonstration (den værdibaserede løsning) som det næste skridt.

Løsningen? Udlæg problemstillinger og få kunden med på næste trin!

Udfordringen her er, at de fleste kunder og potentielle kunder skriger efter produktdemonstration og med glæde vil reducere kvalificeringstiden. Derfor er det vigtigt for dig som sælger at turde holde fast i din plan. Kan du fremlægge problemstillinger og vise konsekvenserne af den nuværende situation, vil du altid komme videre til næste trin med kunden. Du undgår altså at have spillet alle dine kort ud allerede ved den første rigtige kontakt.

Held og lykke!