Lad os sige, at du har en potentiel kunde på krogen. Hvordan går du til værks for at udrede og forstå de behov, dit prospekt har, sådan helt ned i dybden? Vi tager det skridt for skridt – og konkretiserer budskabet via forklæder.

At kvalificere de behov, et prospekt har, er vigtigt af flere årsager. Det hjælper dig bl.a. med at finde ud af, om du har et slagkraftigt tilbud, og hvilket salgspitch du skal bruge over for netop den aktuelle virksomhed.

Men at kvalificere kan føles svært. Derfor har vi hos Lime CRM skabt kvalificeringsskolen, hvor vi gennemgår de fire B’er – et efter et. Her kommer en lille ”smagsprøve” (selvfølgelig lidt bearbejdet, så det passer ind i dette format) fra den første del, hvor vi taler om behov – og vi illustrerer eksemplet med nogle forklæder.

1. Udgangspunkt: Hvad ønsker dit prospekt sig, og hvad kan du tilbyde?

Det allerførste, du skal gøre i kvalificeringen, er at forstå, hvilket eller hvilke problemer dit prospekt har, og hvad han eller hun har formuleret som ønske. Det kan eksempelvis handle om, at dit prospekt gerne vil opkøbe miljøvenlige forklæder for at tilgodese sin miljøprofil. De nye forklæder skal helst have samme kvalitet som de almindelige forklæder, prospektet tidligere har haft.

Allerede nu dukker der sandsynligvis et potentielt tilbud op i dine tanker: Måske ville dit prospekt være interesseret i forklæderne af biopolymerplast, der er fremstillet af genanvendelige materialer, som din virksomhed er begyndt at eksperimentere med? De er dog kun i prøvefasen, og kvaliteten er ikke fastslået…

2. Find ud af prioriteringerne: Spørg om detaljerne!

Selvom du måske har en ide om, hvad der kunne passe dit prospekt allerede efter første kontakt, har du brug for betydeligt flere detaljer for at se, om forretningen er den rigtige for dig og kunden. Hvis du sælger forklæder, skal du eksempelvis have svar på følgende spørgsmål:

  • Hvor mange forklæder har dit prospekt brug for?
  • Hvilken kvalitet har de forklæder, dit prospekt tidligere har købt?
  • Er kvalitetsniveauet et absolut krav?
    • Hvis nej, hvilke krav er der så?
    • Hvis ja, er dit prospekt bevidst om, at det sandsynligvis er dyrere?
  • Hvornår skal forklæderne leveres?
  • Er miljøvenlige forklæder et krav (et såkaldt primærbehov), eller ville det bare være rart (et ”øvrigt” behov)?

Ved at stille detaljerede spørgsmål og bede dit prospekt rangordne, hvad der er vigtigst, får du et meget tydeligere billede af kundens behov og prioriteringer.

3. Behovene udkrystalliserer sig: Vælg pitch og tilbud ud fra svarene

Alt afhængigt af hvilket/hvilke behov dit prospekt har, kan du forhåbentlig ikke alene afgøre, om du skal sælge, men også hvordan du bedst sælger. Lad os igen bruge forklæderne som eksempel:

Får du svaret, at kvalitet er det absolut vigtigste, og at forklæderne ikke må lade nogen form for væske slippe igennem, er de eksperimentelle forklæder nok ikke det bedste alternativ for dit prospekt, og du gør bedst i at tilbyde de almindelige forklæder. Men hvis du i stedet får svaret, at forklæderne blot skal være smudsafvisende, kan du foreslå det miljøvenlige alternativ. En fyldigere beskrivelse af de tilpassede pitches finder du i den rigtige kvalificeringsskole.

Når du har helt styr på dit prospekts behov, ved du, hvilket produkt eller tjeneste du skal tilbyde. Men hvilke andre beslutningstagere skal du overbevise? Har dit prospekt rent faktisk et tilstrækkeligt budget? Og hvilken tidsramme er der for beslutningsprocessen?