“Yes, der var den!” Det er givetvis noget, du har tænkt efter et særligt vellykket salgspitch, og du har troet fuldt og fast på, at handlen var i hus. Men så skete der ingenting – dit prospekt gik under jorden, og papirerne mødte aldrig en pen. Måske begik du en af de 5 synder? Her kommer vi i hvert fald med 5 bud, du bør efterleve, når du følger op på et salgspitch!

1. Fastsæt dato og form for en opfølgning

Salgsvisdommen om altid at have planlagt det næste skridt gælder selvfølgelig også for et salgspitch. Det første bud lyder derfor på at bestemme den specifikke dato og form på opfølgningen sammen med dit prospekt, når du har afsluttet dit pitch. Vage løfter som ”ring til mig i næste uge” eller ”jeg sender tilbuddet senere på ugen” forlænger nemlig ofte salgscyklussen!

Skal du ringe på mandag om 2 uger? Maile om 3 dage? Definerer I i fællesskab detaljerne for opfølgningen, øger du chancen for at få svar inden for en fornuftig tidsramme (eller i det hele taget!), og du slipper således for at gå unødigt på jagt. Desuden virker du ikke til at være ”for meget på”, men giver dit prospekt den plads, han eller hun har brug for – noget, der selvfølgelig øger sandsynligheden for at lave en handel.

2. Vis vejen efter ja’et

Selvom det der ja kan føles som det vigtigste i verden, når du har afsluttet dit pitch, er det vigtigt ikke at glemme det næste skridt. For dit prospekt er jo sandsynligvis ikke interesseret i selve handlen – han eller hun vil jo have løst sit problem! Så hvis du fremlægger en tidslinje over, hvordan I går videre ved et eventuelt ja, viser du, at den fantastiske løsning, du netop har solgt, kan blive virkelighed og ikke bare er tom snak. Desuden hjælper tidslinjen dig med at bevare en “sense of urgency” og med at lukke handlen i rimelig tid. ”Giver I besked inden for en uge, kan vi komme i gang allerede dagen efter/ugen efter/næste måned/… ”.

3. Vær altid personlig i din tilgang

Som sælger vil du sikkert være effektiv og ikke bruge tid på unødvendige ting, men at sende standardiserede opfølgningsmails efter et salgspitch er et big no-no! Det kan virke som om, at du er ligeglad med eller slet ikke forstår dit prospekt. Men det gør du jo ret sikkert efter al den tid, du har brugt på at tale med ham eller hende. Så vis det ved at nævne detaljer om virksomheden og personlige ting fra jeres seneste møde!

For når du er personlig, skiller du dig ikke blot ud fra mængden (standardfrasen i emnefeltet lyder gerne “vil bare lige følge op på vores seneste møde”), men får også dit prospekt til at føle sig set. En følelse, der ikke bør undervurderes. 68% af alle kunder forlader deres leverandører, fordi de føler sig overset*…

4. Bliv ved med at lytte

Det kommende ja kan som sagt nemt føles som det vigtigste i verden efter pitchet, og det eneste, du virkelig gerne vil have, er at få besked. Handlen er dog endnu ikke lukket! Sørg for at holde øjne og ører åbne efter såvel ændrede behov som indvendinger hos dit prospekt. Måske har de omkringliggende forudsætninger forandret sig for nylig? Eller måske er der noget i dit tilbud, som skaber en vis tøven? Spørg til, hvordan det føles, og om der er noget, du kan gøre for at hjælpe dit prospekt frem til en beslutning. Husk at lytte, så du har mulighed for at udrede eventuelle spørgsmål og imødekomme eventuelle indvendinger, inden det er for sent.

5. Hold ud – og hav en rettesnor for, hvornår du skal give op

Der er meget at vinde ved at være udholdende. Forskning viser nemlig, at 80% af alle ikke-rutine-handler først når i mål efter 5 opfølgningsforsøg, talt fra den første kontakt. 5! Så vær vedholdende, når du følger op på et salgspitch.

Du kan på den anden side heller ikke være på jagt i en evighed – det irriterer bare dit prospekt og stjæler en masse af din tid. Derfor kan det være godt at opstille en regel for, hvor mange gange du skal prøve at følge op, inden du sætter det aktuelle prospekt på ”pause”. Vores bud er efter 5 forsøg 😉

Det var de 5 bud, og med dem ved hånden burde den der vidunderlige følelse efter det perfekte pitch ikke bare blive ved følelsen, men også føre til en underskrevet aftale. Klø på!

 

*Kilde: U.S. Small Business Administration and the U.S. Chamber of Commerce