At referencer er uvurderlige ved salg, ved du sikkert allerede. Selvom der selvfølgelig er stor forskel på referencesalg – det skal jo gøres på den rigtige måde for at blive virkelig effektfuldt. Så hvad er nøglen til succes? Svaret er at vælge referencer med stor omhu, for størst, bedst og smukkest er ikke altid det rigtige…

Det er jo egentlig ikke nogen hemmelighed, at du skal vælge ”de rigtige” referencer for at lykkes med dit referencesalg. Det er snarere en indlysende sandhed. Derimod er der mange sælgere, som tror, at ”de rigtige” referencer er firmaer med stort F. Det vil sige de ”tungeste” og største kundereferencer i kundeporteføljen.

Men det er ikke altid de store navne, der imponerer en kunde mest. Derfor skal du tænke anderledes og vælge dine referencer med omhu ud fra andre kriterier. Men hvordan?

1. En nær relation slår det meste

Den allerbedste reference, du kan vælge, er formodentlig den, der har en eller anden form for relation til din potentielle kunde. For hvis du tænker efter, hvem spørger du så helst til råds, når du skal foretage et større køb (eksempelvis en ny opvaskemaskine, sofa eller mobil)? Det er sandsynligvis din familie eller dine nærmeste venner. Det gælder givetvis også for din potentielle kunde, så et godt tip er at gøre brug af referencer, som du tror, han eller hun allerede har en relation til.

2. Geografisk nærhed er også virkningsfuld

Et andet tip er at benytte dig af referencer, som har deres foretagende i nærheden af din potentielle kunde. Hvor succesfuldt det er, afhænger selvfølgelig af, hvad du sælger, og hvilken branche(r) du retter dig mod.

Det kan være klokkerent, hvis du eksempelvis sælger firmaskilte. Her ved din potentielle kunde, at skiltene holder til de vejrforhold, der er i området, og man kan forholde sig til et konkret eksempel. Men tilbyder din virksomhed i stedet lederuddannelser, er det måske mindre interessant for din potentielle kunde, at I har haft et plejehjem i nærheden som kunde, hvis den potentielle kunde selv er i mediebranchen.

3. Reference i samme branche = guldposition!

Gør du brug af referencer, der ligger inden for samme branche som din potentielle kunde, bliver det ofte en guldgrube. De er nemlig et bevis på, at du og virksomheden ”har fattet” netop denne branche. Din potentielle kunde kan dermed føle sig tryg ved dit tilbud, netop fordi andre, som ligner ham eller hende, allerede har valgt dig og virksomheden.

Men der er selvfølgelig de tilfælde, hvor blot en fælles branche ikke er nok ved referencesalg. Et globalt juristfirma bliver nok eksempelvis ikke særligt imponeret over, at din virksomhed har implementeret en mailklient hos et lille, lokalt firma, selvom det også hører under jurabranchen. Hvorfor? Jo, fordi behovene alligevel er så tilpas forskellige. Det fører os til det sidste punkt …

4. Lignende behov rammer også bull’s eye

Udover en nær relation er et lignende behov nok den allerbedste faktor for et vindende referencesalg. For som du ved, er det egentlig ikke dit produkt, kunden vil have, men en løsning på sit problem. Der er derfor næsten ikke noget bedre end en reference, som har haft samme problem (behov) som din potentielle kunde og har løst det med dit produkt eller din tjeneste.

Til slut: Vælg den rigtige person

Det er vigtigt at vælge referencefirma med omhu. Men tro ikke, at du er i havn, bare fordi du har bestemt dig for, hvilke virksomheder du vil bruge som referencer – du skal også vide, hvem der skal tale med hvem. Ja, du skal helt enkelt matche den rigtige referenceperson med den rigtige person hos din potentielle kunde (økonomichef med økonomichef osv.).

Derefter er det bare at køre på! Og relativt hurtigt har du en handel på hånden, det lover jeg.