“Hvorfor ændre et vindende koncept” – det er et motto, som kan virke ret logisk ved første øjekast, men det er ikke ét, som de succesrige sælgere lever efter. Hvorfor? Det forklarer vi i dette indlæg.

Det kan være skønt at føle trygheden og følge diverse rutiner. Men tester man aldrig nye ting, og udfordrer man ikke sig selv i længden, bliver det et dårligt sats for både for dig og virksomheden. Du udvikles ikke på det personlige plan, ligesom dit salgsarbejde står i stampe.

Derfor er det vigtigt, at du ændrer det der ”vindende koncept” mellem omgangene. For tænk, hvis der er et endnu mere vindende koncept? Godt kan jo altid blive bedre, som man siger. Du kan gøre følgende:

Definér din tryghedszone (og jo, den findes)

Alle har en tryghedszone. ALLE. Zonen er som en lille ø, du helst ikke vil forlade, fordi den føles bekendt og tryg. Det kan være svært at erkende dette. Men vil du teste nye ting og udfordre dig selv endnu mere, er det et skridt, du må tage. Desuden bliver du nødt til at overveje, hvad din tryghedszone er – for hvordan skal du ellers kunne bevæge dig væk fra den?

Når du skal i gang med at definere din tryghedszone, skal du begynde i den modsatte ende: Hvad vil du aldrig kunne tænke dig at gøre i dit salgsarbejde? Hvilke opgaver udskyder du gerne, hvis du har mulighed for det? Hvad giver dig ondt i maven? Ved at grave i det, der ligger langt uden for og i udkanten af din zone, kan du indsnævre området og nå frem til, hvornår, hvad, hvor og hvordan du føler dig tryg i dit salg. Siden hen er det bare at udvide grænserne.

3 ting, der kan forandre dit salgsarbejde

Det bliver hurtigt lidt abstrakt, når man snakker om ”tryghedszoner”, om at ”teste nye ting” og om at ”udfordre sig selv”. Derfor vil jeg gennemgå 3 konkrete ting, som du kan forandre i dit salgsarbejde:

  • Dit ringetræ
    En af hemmelighederne bag en vellykket cold calling er at have et ringetræ, du går ud fra. Her har du de tænkelige svar og spørgsmål, som kan dukke op under en samtale, hvilket gør dig forberedt på forskellige scenarier. Men at være for forberedt er selvfølgelig ikke godt – hvis du altid formulerer dig på en bestemt måde, er det tid til at teste noget nyt. Selve budskabet kan stadig være det samme, men med et andet oplæg. Det kan være noget så enkelt som at spørge ”forstyrrer jeg” i stedet for ”har du et minut?” Hvem ved, måske gør det, at du får mange flere kunder på krogen!
  • Valget af kontaktperson
    Ringer du altid til marketingschefen? Økonomichefen? Eller måske den IT-ansvarlige? Det sker let, at man går ud fra, hvem man ”burde” ringe til ud fra, hvilket produkt eller tjeneste man sælger. Men sommetider kan det faktisk være bedre at ringe til en anden. Hvorfor ikke prøve at ringe direkte til vicedirektøren? Du ved ikke, hvad der virker, før du har prøvet det.
  • Branchen, du prospekterer mod
    Sandsynligvis plejer du at henvende dig til en vis type virksomheder inden for en eller flere specifikke brancher. Og det er jo ikke så mærkeligt: du kender deres problemer og udfordringer, samt hvordan dit produkt eller din tjeneste kan løse disse. Men måske er der flere virksomheder uden for eller i udkanten af de brancher, du normalt henvender dig til, som kunne drage nytte af det, du sælger. Det er dumt ikke at undersøge det.