Rom blev som bekendt ikke bygget på en dag, og det gælder såmænd heller ikke for en højtydende salgsorganisation. ”Byggeprojektet” er dog ikke helt så kompliceret, som det måske lyder. I bund og grund kan vejen sammenlignes med fem forskellige trappetrin.

Trin 1: Gennemtænk salgsprocessen for hver sælger

Det allerførste skridt mod en velfungerende salgsorganisation er at udarbejde en effektiv og gennemtænkt salgsproces. Både virksomheder med blot en enkelt sælger og foretagender med en salgsafdeling på 26 personer har brug for en struktur, ellers vil salgspipelinen tørre ud, og forretningerne bliver tabt på gulvet.

På dette første trin handler det om at opstille nogle tydelige mål og at organisere salgstiltagene, så disse kan indfries. Når salgsafdelingen har gjort dette, vil man givetvis opdage et par flaskehalse, og det fører os automatisk til trin 2.

Trin 2: Få udviklet gode værktøjer og støtte

Når den velgennemtænkte salgsproces er på plads, vil dine sælgere opdage, hvad der fungerer, og hvor der er grus i maskineriet. Næste skridt bliver derfor at smøre de dele af maskineriet som knirker. Giver jeres cold calling ikke det ønskede resultat? Her kan sælgerne få brug for støtte i form af ringetræer eller for at ændre rutinerne. Eller er det mon selve håndteringen af kontaktinformationer, der sluger en masse tid? I så fald kan et salgsværktøj med firmaregister være løsningen.

Les mere: “Hvad for et ringetræ?” – og 4 andre tegn på, at du bør strukturere din salgsproces


Skaf nye kunder. Enkelt.

Ubegrænset adgang til information og kontaktoplysninger til alle danske virksomheder – brug din tid på bearbejdning i stedet for at lede efter oplysninger.

Opdag Lime Go

Trin 3: Sammensæt et salgsteam, hvor personerne komplementerer hinanden

Når struktur, støtte og værktøjer står til rådighed for hver sælger, begynder forretningerne for alvor at rulle ind. Det resulterer i, at din virksomhed vokser, og højst sandsynligt får I brug for at ansætte endnu flere sælgere.

Det tredje trin mod en højtydende salgsorganisation er derfor at sammensætte et dynamisk team, og her er det vigtigt at finde de personer, som komplementerer hinanden. Det gør I ved at ansætte både ”hunters” (dem, som i udgangspunktet jager kunderne frem) og ”farmers” (dem, der tager sig af kunderne). På den måde sikrer man sig, at alle aspekter af salgskæden dækkes på bedst mulige måde.

Trin 4: Opdel ud fra geografi, produkter eller kunder

Når salgsafdelingen vokser, sker det nemt, at der opstår dobbeltarbejde, hvis rollerne ikke er tydeligt definerede. Det kan man undgå gennem effektivitet, og det er derfor nødvendigt med en klar opdeling af sælgerne.

Virksomheden kan eksempelvis dele sælgerne op i forhold til de forskellige geografiske områder, forskellige produkter/tjenester, eller hvilken type kunde de sælger til. Her hos Lime har vi eksempelvis sælgere, som udelukkende arbejder med Lime Go, og andre, som kun arbejder med Lime CRM inden for en specifik branche. Det gælder dog om at finde en organisationsform, der fungerer for netop din virksomhed!

Trin 5: Bliv selvlærende takket være sultne sælgere

Det sidste trin mod en højtydende salgsorganisation er, at man i sidste ende blive selvlærende. For faktum er, at ting og sager forandress. Kunders behov, hvilken teknologi der er til rådighed samt modstand fra konkurrenter er blot nogle få eksempler.

Det betyder, at den fremgangsrige salgsproces – med tilhørende værktøjer, team og områder – som din virksomhed har oparbejdet, ikke nødvendigvis er den bedste i morgen. Det er derfor livsnødvendigt, at man som virksomhed afsætter tid til, at medarbejderne i salgsafdelingen kan videreudvikle deres arbejde.

Vejen mod en velsmurt salgsorganisation kan virke lang ved første øjekast. Men med struktur, lidt hjælp på vejen og en stor portion vilje er intet umuligt!